例子

咱们先看这个场景:

“老板,这件衣服多少钱?“
200
“最便宜,多少?”
190
“我是学生,没有收入,能再便宜一点吗?”
赔钱卖给你吧,180
“150,行吗?”
真的卖不了,180是我的进件。

你坚持150元,协商了半天,没结果,治好假装离开。

刚走到店门口“回来吧,回来吧,给你。”

等真的回来了,老板偏要卖170元,假装再走,再被喊回来,最终成交价160元。

—— —— ——

这种场景在二十年前随处可见,这种简单的讨价还价,实际上就是一种谈判,买卖双方都展现了一定的谈判技巧。他们所展现的技巧有对的,也有错的,有值得改善的。

今天,我们就拿这个场景来展开聊聊。掌握了谈判的关键因素,对我们的工作和生活会有巨大的帮助。

一:绝不能接收第一次的开价

有些人会有顾虑,觉得这样做会不会成为一个【阴险】的人。

其实,你不需要有这样的顾虑,谈判不是一方胜一方败的事情,谈判的目的不是取胜,而是成功。

成功的谈判双方都是双赢的,对双方都有好处,而未经谈判达成的一些协议反而会又一些问题。

比如,我一个朋友,想买老板的旧车,他了解市场上的价格,报了一个比市场价低1-2万元的价格,王老板觉得我朋友人不错,工作做的也挺好,自己也不差这点钱,非常爽快的答应了。

本来,这应该是一件开心的事儿,但,我朋友车还没开上5分钟,心里就打上了嘀咕。

觉得老板眼睛都没眨的就答应了,要是当时开价再低一点,老板会不会也会答应呢?

比起一口答应,我更建议王老板虚拟一个领导的形象出来,说要问问他人的意见,比如:我先回家问问家里人的意见,再给你答复。

这样有两个好处,他可以非常自然的说出了一个人更高的价格,双方都不会尴尬。同事,如果后来价格么有谈拢,也有一个回旋的余地。

二:要主动掌握锚定的价格

人们在做决策时,思维往往会被获取的第一信息左右,就像沉入海底的锚一样,把你的思维固定在某处。

作为一个有趣的心理现象,锚定效应已经被应用到市场营销的方方面面,不知不觉中我们每个人都曾经走进过他的“陷阱”。

比如我们进入咖啡店和奶茶店的时候,店员会问你要”大杯还是中杯?“

这就是在话术中设定“锚点”,让你在大杯和中杯中间选择,而不是直接询问“需要哪种杯型?”引导你的决策悄然绕过了小杯,提升了销售额。

回到开头买衣服的例子,上来你就问老板能不能便宜一点,老板直接从200降到190,显然犯了一个错误。

谈判的一个非常重要的技巧是决不让价,除非交换,比如,如果对手希望降价15%,你可以要求对手必须全款。

对手希望你来承担运费,你可以要求对手承担一些宣传广告费。

总之,一切都是可以谈判的。

三:不考虑谈判后果

我再回到开头讨价还价的场景里:你假装不买,离开店铺。这其实也是一个谈判的技巧:不考虑谈判的后果。

如果你需要购买一个东西,哪怕这个东西非买不可,你要有不买也可以的态度和决心,一旦你心里有非买不可,不买会影响到其他很多事情的心态时,生理的天平就会向你的谈判对手倾斜了。

其实你在担心,如果老板识破了你的诡计,不喊你回来怎么办?这个事情很简单,你转身回来,除了面子上挂不住,实际上你什么都没有失去。

四:让对方觉得自己占了便宜

我们在讨价还价的时候,老板经常会说:“我进货价都180了,卖给你赔了”。这就话,所有人都知道这是个谎言。

但是,你不要觉得这么做意义不大,事实上,他符合了谈判的技巧,那就是让谈判对手觉得占了便宜,或者让谈判对手有赢的感觉。

据说沃尔玛超市创始人山姆-沃尔顿每次和供货商进行采购价格谈判的最后,双方互道再见时,山姆-沃尔顿都会心有不甘的提议:“每公斤能在降1分钱吗”?绝大部分审核,他得到的答案都是否定的。

这个看似毫无意义的行动,却会让供货商觉得,他们拿到了一个对自己有利的好价格。

我们能够想象到供货商团队走出山姆-沃尔顿办公室时候的开心模样,甚至他们该去酒吧庆贺一杯呢?

总结一下谈判的4个要素

  1. 绝不能接受第一次的开价,留足回旋的空间;
  2. 要主动掌握锚定价格,每一次退让,都应该是交换;
  3. 不考虑谈判的后果,在谈判时要有不买的态度;
  4. 让对方觉得自己占了便宜。

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生财日历 老赵