我今天想分享的是自己的一段经历,利用互联网思维,从传统私家车托运行业中获得竞争优势的经历。

私家车托运业务主要帮私家车主在城市间托运汽车,比如自驾游去拉萨不想开回来,就可以把车运回去;比如去天津港买车运回自己的所在城市。

开始之前:验证私家车托运需求以及是否有利可图

无意之中发现这个需求后,为了验证,我就在58网站上发了几个帖子,发现还真有客户打电话咨询,借此,我基本确定了需求的真实存在。

然后为了分析需求的趋势,我去查了一下百度指数,发现2012年左右相应的行业词才开始有搜索量,每年搜索量呈明显淡旺季螺旋式上升。

当时市场不算太大,但养活几个小公司足够了,而且还是一个蓝海行业,有足够的时间建立壁垒。

接下来分析竞品情况,发现基本都是传统物流企业,网站、客服、品牌这些从我们互联网人角度看用户体验很差,所有环节都有巨大的优化空间。

可以利用品牌形象和价格透明在用户心中快速简历形象,在杂牌军里面很容易脱颖而出

分析需求的最后一步,要看业务是否有利可图,调研后我发现这个行业客单价很高,并且存在巨大的信息不对称。

初始阶段:建立网站,投放获取流量,建立品牌形象

入行初期,我自己做了PC和移动端网站,走扁平风格,瞬间和当时很多物流公司的低端网站拉开茶具。

有了PC和移动端网站之后,就开始投放获取流量,最开始也是自己操作,百度做了几千个关键词,点击成本才一块多,获客成本一百元出头。

在这个业务上,我拆分出两条核心指标:

1、转化效率,从流量到咨询,从咨询到成交的整个过程的转化效率,我们从最开始就根据数据做优化。

2、毛利率,通过品牌能力、全国覆盖网和更好的服务流程,我的毛利可以比同行高很多。

于是得出一个结论:品牌对我们来说很重要,因此专门注册了商标,然后找设计师设计了logo。

slogan用了:让您放心的汽车托运,这些动作都给我们带来了很强的品牌溢价。

竞争阶段:数据运营和精细化运营增强竞争力

正式运营后,通过提升竞争力,提高自己在行业中的占有率。当时就免不了互联网思维中很重要的数据运营思想。

做数据运营最重要的是找到事物背后的逻辑,通过数据来监控逻辑的变化,从而帮助运营和决策。

我们从流量、客服、订单、竞品分型等多个方面都是以数据为导向进行拆解和优化,这在互联网行业属于标配,但在当时,汽车托运这个行业没有几家竞品有这样的思维方式。

在覆盖更多城市、线路运输等具体业务的落地上,也需要非常良好的交付能力。

整理了整个服务过程中的每一个环节,细化到每条线路、每个公司、每次运输各个节点需要做什么 、怎么监督、怎么把控风险的交付方案,通过人工加软件的方式精细化运营。

这也同样是互联网思维中的精细化运营理念、标准化的流程理念,在传统行业依然很有竞争力的思维方式。

经过这些经营动作之后,我们品牌每百单的售后服务率从20-25%降低到1-3%。

这也代表,我们的整个服务体验就远高于同行物流公司,对应的,我们的复购率也远高于他们。

从去年底开始国内汽车销量大幅下滑,对我们行业影响非常大,很多公司都没有扛住冲击,但我们积累的核心竞争力和良好的财务管理呢能力让我们能够笑到最后。

总结一下

找到一个有利润空间的传统行业细分市场,利用互联网思维深耕细作,通过2-3年时间完全有可能打磨出一个长期价值巨大的赚钱机器。

希望今天的内容,对你有启发。

via

生财日历 入海