今天想和大家聊聊:如何挖掘用户痛点。

痛点的挖掘有四个要素,分别是出现问题、产生恐惧、开始影响、匹配方法。它是用户生活中实实在在的问题,超出了用户的容忍度,对用户的生活产生了影响。

这里要注意的是,痛点必须是反复出现的,如果频率不够高,只出现一两次,那就不是一个合格的痛点,用户是不会掏钱买的。

拿生财有术举例。现在知识付费市场存在一个问题,很多人买了大量的课程,结果发现很多只是教理论,并不愿意分享自己真正的创业和赚钱经历。这就是一个反复出现的痛点,而生财有术这个私密社群,就是可以匹配这个痛点,给出解决方法。

知道了挖掘痛点的四个要素,我们开始在产品的包装上列痛点,这里有 4 个常见的错误操作。

第一是痛点太多

这会导致用户会觉得门槛太高,而且让人抓不住重点。我们每次只展示一个痛点,并给出一个对应的解决方案就可以了。

想象一下,假设你说一个人既不会引流、又不会朋友圈营销、又不会社群卖货,那么他的第一反应是什么呢?

肯定是,互联网赚钱也太难了,我还是看看电影、刷刷剧吧。

这个就是痛点太多,用户会觉得改变的门槛太高了,没法唤起他的购买欲望,继续维持现状。

再比如,你想卖生财日历,就得让大家知道生财有术这个社群的价值,然而想了解这个价值需要付出 2000多一年的代价,这个就是一个痛点。

这时,你就可以抛出针对这个痛点的解决方案:只需 108 元,即可了解门票 2000+ 一年的私密圈子的精华内容,不香吗?

第二是用力过猛

把反面影响说的太过刺激,反而会降低客户购买欲望,还会导致用户对我们有不太好的印象。

当你在向一个朋友推荐产品或者服务的时候,不要把反面影响说的太过刺激。

最明显的就是,很多香烟的盒子上都会有吸烟致癌的警示,甚至有的还会印上一个可怕的肺部图片。

这个就属于标准的用力过猛,用户并不需要恐吓,恐吓会产生厌恶心理,并且用户会觉得发生的概率太低,没必要购买。

第三是不够紧急

一定要给客户一种紧迫感,不能错过的感觉。

就像很多卖减肥产品的商家,一定是在春夏交替的时节,去做推广,因为春天你再不减肥,夏天就穿不了裙子了。

第四是和用户无关

比如卖生财日历,就不要告诉用户,这本日历放在桌子上颜值极高,因为这和用户的痛点无太高关系,虽然生财日历外形设计很 Nice,但是如果想要它来装饰桌面,就有些牵强了。

我们需要抓住产品中和用户关系最密切的几个点,让用户对产品有亲切感,让他们觉得这个产品是最适合自己的。

最后总结一下挖掘痛点有四个要素,出现问题、产生恐惧、开始影响、匹配方法。只有反复出现的问题才是痛点,挖掘过程中,最好只展示一个痛点,不要用力过猛,要制造紧急感,并且要和用户息息相关。

via

生财日历 芷兰
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