赚钱这件事随着时代在不断的变化,在我看来赚钱有 4 个维度。

一是靠利润赚钱。

一开始大家都是靠利润赚钱,越是利润高的行业和领域,涌入的人越多。这个阶段赚钱就靠利润,利润高就赚钱。前二十年的中国,人口红利和投资红利巨大,躺着就可以赚到钱。

而现在,比如二类电商,价格导向十分明显,差不多的产品你卖的便宜流量就大、转化就高,当然素材本身也有影响,但影响不大。

要想卖的便宜,一是成本要低,二是少赚一点。

低利润才能规模化放量,有了规模化,才能持续降低成本,以实现更低利润,不断滚雪球。所以低利润是壁垒。

拿劲酒来说,这么多年以来,有无数做类似保健酒的品牌出来,只要规模稍微大一点就被淘汰了,为什么?因为劲酒卖的足够便宜,只有十几块,规模效应让它更容易实现总成本领先。

而保持低利润,就提高了其他品牌进入的门槛,设置了很高的竞争壁垒。新品牌想要做到跟劲酒一样的成本,难于登天。

二是靠成本赚钱。

越是利润高的地方,人就越多,而且会越来越多。人越多,竞争就越激烈,最后都会走向降价互相搏杀,价格无限趋近于成本。这个阶段,就不是靠利润赚钱,而是靠成本赚钱。

这其实和刚才说的低利润环环相扣,低利润的本质是内控好,通过规模化降低边际成本、提高人均单产。通过数据技术提高转化、压缩多个环节成本。最终形成一个高精密的运营体系,相互赋能,提高效率,降低成本。

靠极致的精细化运营降本增效。这种操作和利润,大公司看不上,小公司干不了。随着时间的推移,以人、数据、技术、时间打造出来的这个高精密运营体系,就变成了难以逾越的壁垒。不管谁进入,你都要花同样的时间和资源才能做到。

在 2017 年的世界 500 强中,大众营收 2400 亿美金,利润 59 亿美金;丰田营收 2540 亿美金,利润 169 亿美金。

营收差不多,利润差了接近三倍。丰田是靠丰田生产方式在做生产线上的极致精细化运营,精髓是持续改善,值得所有行业学习。

所以靠成本赚钱,就要通过规模化、精细化运营来降低成本提高效率。

三是靠结构赚钱。

比如二类电商,一开始靠信息流投放卖货赚钱,积累一定的用户之后,就可以针对用户规划出一个产品结构,提供不同的产品和服务,靠一个结构或者矩阵来赚钱,而不是纯粹靠一个或几个单品投放。

这背后的原理是,二类电商的竞争环境非常激烈,做什么的都有,什么规模的也都有,还要面临一类电商巨头的夹击。不是什么钱多人少速来的行业,普通人很难干成。

而且二类电商的货架在投放端,单品为主,又没有建立品牌,在下游顾客端就很难有议价能力。加上玩家太多,50% 的成本都在投放上,利润空间非常有限,基本上大家都在行业标准利润率上下徘徊。

小规模利润高没有参考意义,到了一定的规模,大家利润都差不多。这时候你的总成本领先就非常重要,领先的成本就是利润。

其中一个应对方法就是利用规模效应,规划出一个产品结构之后加量,量大了,对上游供应商就有了足够大的议价能力,不管是货品、物流,还是投放,都降低边际成本。

四是靠品牌赚钱。

规模化的运营后,有了用户积累,就有了做品牌的基础,慢慢地会建立自己的品牌。因为长久合作、诚信经营,慢慢就跟供应商建立了一种经营上的信任,而这种信任就会产生溢价。

我们曾经做了个调研,问用户,某某游戏你知道吗,好多人都知道。但再问他们,知道是哪个游戏公司开发的产品吗,绝大多数人都不知道。除了知名厂商。

这就是一个困境,用户买了你产品,在游戏里花了很多钱,玩了好几年,都对游戏开发品牌毫无概念,只记得产品品牌。而往往一个游戏产品的生命周期非常有限,短则半年夭折,长了也就两三年过气。

这个时候,游戏公司就又要不断开发新品,博爆款的概率,周而复始。没有品牌的游戏公司,真的是时间的敌人,没有复利。

而这类买量为主的游戏,大多数都是需要氪金的,需要花好多钱在里面,这样的游戏一般来说,没什么口碑可言。也许是游戏公司弱化品牌的理由之一吧,但又何谈长久?

如果你有复利,靠一个个成功的游戏产品建立品牌,就会像暴雪那样,你出什么游戏,大家都关注。

于是不管是腾讯网易,还是一些头部的出海游戏厂商,最近都开始重视做品牌,往品牌型游戏公司去转型。

因为,有了品牌,就意味着对顾客有了一定的溢价能力。

最后来总结一下,赚钱有 4 个维度:

  1. 靠利润赚钱,前二十年的中国,人口红利和投资红利下躺着就可以赚到钱。
  2. 靠成本赚钱,通过规模化、精细化运营来降低成本提高效率。
  3. 靠结构赚钱,针对用户规划产品结构,提供不同的产品和服务,靠结构或者矩阵来赚钱。
  4. 靠品牌赚钱,建立自己的品牌,增强自己对顾客的溢价能力。

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