不同的销售方式,注定给销售人员带来不同的结果。

三流的销售,跪舔客户;
二流的销售,和客户做朋友;
一流的销售,教客户做人。

要成为一流的销售、教客户做人,就需要我们先解决一个问题,客户为什么买?

这个问题的背后,是看你有没有发现客户的痛点,能不能洞悉到他的潜在需求,只有触达客户痛点和潜在需求的销售方式才是深入人心的。

比如说,我是收纳专家,我想要售卖自己的收纳服务。那客户为什么要买呢?一流的销售会这么说:因为现在房价这么高,大多数人的家里都是小户型,房间会比较拥挤。那这就是一个痛点。然后,请人来帮你设计收纳方案,可以让你家里的面积在现有的基础上,看上去能大上 50%,省下几十万。这就是你为什么要买。

再比如,我发现很多人都有沟通困难症。要么不敢开口,要么说不到点子上。这就是痛点,是需求。那我是演讲教练,我可以让你通过演讲提升自己的沟通效率,让你的演讲做到「愿意听」、「记得住」、「能传播」,让你扩大自己的影响力。这就是你为什么要买我的服务。

在想清楚用户为什么要买的问题后,我们就可以去接触用户了,但不能一上来就卖产品,要注意这里有个顺序:建立信任在前,销售产品在后。

很多销售,刚见到潜在客户,就想开门见山,直接介绍产品。这种思路是不对的。你优先强调的应该是你的客户面临着什么样的问题?

我见过一个保险经纪人,他很厉害的一点就是,上来不会直接讲:我要推荐你买什么保险。相反,他会告诉你,保险这个领域里面坑很多。我来跟你讲讲保险里面有哪些坑?比如说,很多保险销售会推荐某种理财型的保险,实际上特别的坑……

这样一来,洞察到了客户的痛点,在沟通的开始就建立了信任,接下来的成交就是水到渠成了。

以上就是我今天分享的全部内容,总结一下,只有根据对方的痛点、需求,说出我能提供给你的价值,另外在销售中,要先建立信任,最后再销售产品。这样你才有可能成为一流的销售,这样的销售方式才能深入人心。

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生财日历 贺嘉
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