我在 2018 年创立了一家定位地方特色菜的餐饮品牌,疫情期间,很多餐饮品牌都经历了亏损、裁员甚至倒闭,我们这个初创品牌却能迅速止住现金流亏损,做到外卖爆单。

今天以我自己的故事为例,和大家分享一下我认为在创业初期需要注意的 4 个点:

第一,不要小看你所在行业的复杂性,选择正确的土壤进行创业无比重要。

如果像瑞幸那样拿着资本的钱去烧出市场,培育出消费习惯,再去资本市场圈钱的打法,算是「天派打法」的话,那么普通人从 0 到 1 的创业之旅应该是「地派打法」,一定要找到最容易赚到钱活下来的入口切进去,再去持续放大它。

我是做餐饮的,一开始,我心里想的是,这个品牌肯定要开到全国呀,广州起步是难一些,但是广州成功,再打其他地方岂不是轻而易举、势如破竹?

现在回看这个思路有大问题,对自己这些年的从业经验和行业资源盲目自信,小看了中国餐饮市场的复杂性,其实,一个餐饮品牌选择正确的土壤进行创业是非常重要的。

第二,要选模式已被市场充分验证过的品牌去对标。

比如我们品牌创立时选取的对标品牌是当时大火的「桃园眷村」,亲身探过苏州、上海、武汉、深圳的多家店之后觉得,以武汉过早为主打的湖北小吃完全不逊于「桃园眷村」的出品。

现在再去看,「桃园眷村」实际是个设计师品牌,并未能就台湾地方小吃的落地做出真正模式上的创新,只是更好看更情怀而已。从 0 到 1 的餐饮创业者一定要选模式已经被市场充分验证过的品牌去对标。

第三,是艰难时刻,要让团队看到希望。

在疫情刚开始的几天,购物中心和餐饮门店一样,都不完全清楚情况的严重程度。有的选择立刻封停,有的选择部分关闭,毕竟不开门营业对谁都是巨大损失。

我们有家店所在的购物中心只关停了部分楼层,餐饮层还能开放,本就寥寥无几的顾客走到门口会停下来,然后警惕地问我们的员工是不是武汉来的?

我们的货是不是从武汉运过来的。看着员工忐忑地回答顾客,我心里很是苦涩,想着前几天的店门口还是人来人往,员工会自豪地和顾客说老板是武汉的,我们主要食材是从武汉快运的。

其实站在员工的角度想,他们更惶恐,在这个陌生的城市无亲无故,只认识我们这个店,门店一停业,就只能呆在宿舍了。

我到各个店走了一遍,照计划把新年红包和去年的年终奖发下去,明显地感觉员工心里定了很多,老板和他们在一起。接着骨干层主动提出了减薪,和公司一起扛。

我们开始把管理和业务往线上转,也就是外卖,最后外卖收入逐步增长,虽然杯水车薪,但是让团队收获了信心,艰难的时刻信心比金子更宝贵。

第四,想要拥抱互联网+,得先低下头去学习互联网的运行规律和平台的玩法规则。

像我这样的传统餐饮人对于外卖经营一般都会有个心魔:做外卖毛利太低,没利润。其实这么想的人是默认了线上线下必须同价,不然就是在欺骗消费者。

真实的情况是,餐饮外卖生意其实就是个餐饮电商的生意,这个行业的玩法几乎都是从电商行业里发展和移植过来的。

中国的消费者早已被淘宝京东教育得明明白白,线上和线下可以有不同的玩法,当然包括价格、分量和加工工艺。传统餐饮人要想把外卖做好,就先得低下头去学习电商行业的运行规律和平台的玩法规则。

疫情前我们的外卖是按堂食菜单为蓝本,加价 10-15% 就上线了,学习了电商行业的运作规律以后,我们把菜品排序按外卖场景重新调整了一遍,价格按外卖客群的特征结合平台满减折扣活动设计加了10-45%。

我们做到了线上线下不同的菜单,在外卖业务里有流量有转化还能挣到钱。

就这样想清楚、学明白外卖行业的内在运行规律,结合我们自身产品出餐快、品质好、毛利高的优势,把外卖这个新的增长引擎发动起来就是水到渠成的事了。

第五,从优势产品立足,尝试新业务。

依旧拿我做外卖的尝试来说,外卖业务,就要从「高毛利」、「快出餐」和「低衰减」的优势产品立足,去重新设计外卖产品的 SKU。

我们当时判断,热干面这个单品就是我们的优势产品,是有机会把外卖做起来的。有这样三个原因:

1. 它出餐快。热干面制作工艺决定了它出餐的快速,相比于重庆小面、兰州拉面等用生面煮熟,它只要 2-3 分钟。


2. 它品质衰减少。热干面的面体是碱面,不会像别的面条那样容易变坨。


3. 它毛利高。面品类的毛利本来就高,在平台垄断游戏规则的生态里,这种毛利高的特质就很宝贵了。

我们通过一系列的线上餐牌调整,从「高毛利」、「快出餐」和「低衰减」的优势产品立足,去重新设计外卖产品的 SKU,按着外卖场景去重新定规格、定价格、组套餐,设计满减活动、折扣配置和拉新留存方案。

以上就是我认为创业初期需要注意的 5 点注意事项。我再总结一下:


1. 不要小看你所在的行业的复杂性,选择正确的土壤进行创业无比重要。


2. 要选模式已被市场充分验证过的品牌去对标。 


3. 艰难时刻信心比金子更宝贵,要让团队看到希望。 


4. 想要拥抱互联网+,得先低下头去学习互联网的运行规律和平台的玩法规则。 


5. 从优势产品立足,尝试新业务。

via

生财日历 王新
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好耶,沙发还空着ヾ(≧▽≦*)o
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