一款产品想要大规模的爆单,往往需要超出客户的认知,它可以是价格上的认知,也可以是品质上的认知。

建立用户的认知,有 5 点上你必须注意的。

第一,最好在自己熟悉的领域内,深挖用户的需求做拓展。

拿我帮线下培训机构招生的例子来说,我选择这个项目就是因为它属于我熟悉的领域。

我是 2013 年大学毕业的,2013~2016 年这 4 年的时间都在做教培行业的市场工作,当时已积累了 2000 个苏州本土的教培机构老板的微信。

所以,我对整个教培市场的情况相当了解。所以,当时选择在自己熟悉的教培行业做项目对于我来说是最好的。

第二,除了行业选择,客户需求是项目成败的关键,作为创始人,你必须深入了解你客户的真实需求,而不是伪需求。

在线下培训行业,对于校长,提供礼品和营销方式是伪需求,提供落地招生服务就是真需求,真需求一定是解决方案。这样,再细分他们的需求,有 2 个:

1. 想要不花钱招到更多的学生;
2. 担心竞争对手参与。

于是我们提出结果付费,招到钱都给我学生给你,招不到成本我来出,这招打破了很多校长的顾虑。

对于家长,真需求是用最少的钱去体验更多的课程,帮孩子找到自己的兴趣点。

我们会告诉家长,只需 399 元就可以上 3 门课程,选择面广,可以多维度尝试;每门课上 8 节,上课时间长,不会冲动来做决定,否则浪费的是孩子的天赋和成长时间;另外每个报名的学生都可以抽奖,最大奖是 1 万元以上的跑步机、按摩椅等,超有诱惑力。

在家长需求端,我们敏锐抓住了家长占便宜,有惊喜的需求,设计出了他们不能拒绝的产品。

第三,选择了行业,找到了需求后,我们就要做出让客户尖叫的产品。

产品是我们售卖的展示,想要大规模的爆单,产品要超出客户的认知,可以是价格上的认知,可以是品质上的认知,一定要让客户有 wow 的感觉。

我们 399 元的产品,给了客户全新的认知,让客户觉得这是他有史以来参加过的最划算的课程活动。

因为孩子上培训班兴趣班已经成为了刚需,每个孩子都会在上 2 门左右,在一二线城市,一节培训班的机构差不多 200 元,三四线城市也要 100 元,我们设置的 3 门 24 节课,只要 399 元,相当于客户花了 10 分之一的价格享受了 100% 的服务。

说完产品,我们再来说说最关键的成交。

第四就是转化环节里,要营造势能、找出关键转化人。

因为成交的核心是转化,转化的核心是信任,能解决信任问题就能解决成交问题。什么样的信任关系是强关系呢?答案是具有权威和见证的关键转化人物。

我们的转化关键人物是培训机构的老师和已经报名的家长,比如英语的培训机构老师推荐美术舞蹈乐器,只要这个老师愿意开口推荐,家长大概率会付费,一是产品价格便宜超值,二是老师推荐的东西靠谱,三是多少要给老师点面子。

找到关键转化人物后,我们最需要做的是让关键转化人物认可并愿意来做这件事。

对于老师,一方面是让老师意识到推荐学生是给学生谋福利,而不是赚学生的钱,我们会让每个机构校长介绍自己校区和服务,借机告诉老师,我们这次参与的机构实力都是很强的,而且这次优惠力度史无前例,不介绍给你的学生就是对不起他们。

另一方面,我们会给老师优先权,让他们推荐,前几名会有很多的礼品,让老师觉得自己是给学生谋福利,另外用金钱刺激,给提成和奖金。

对于家长,我们让老师推荐兼职家长来做培训,培训他们如何推广和赚钱,我们会想办法让家长自己先买一单,因为自己都不认可的事情是不会给别人的推荐的,买了之后最有杀伤力的一句话,我家孩子已报名。

同时,线下活动造场做势能,最能解决转化难度,所以也很关键。我们会选择当地最大的商场,舞台音响抽奖免费领礼品咨询区等等,给别人的感觉就是一场很大的活动,不会骗人,来打消顾虑。现场再配上 30 个兼职家长和 30 个老师的临时销售团队,他们像一个个触手,把走过路过的家长拉到场里,借场成交。

最后,我们来说说流量,流量是排在产品转化后面的,而且顺序不能变。产品转化流量,有了不可思议的产品,有了清晰的转化流程和话术,才能做流量不断获取的事情,才能真正体现流量的价值,没有成交的流量是没有任何价值的。

通过从这 5 个方面设计爆单产品,最终的结果就 6 方共赢。

1. 机构方,不花成本,免费获得了几百个学生上门;


2. 赞助方,出了少的礼品,得到了品牌曝光和客户上门;


3. 家长方,只花了 399 元,上了 3 门 24 节课程;


4. 老师和兼职家长方,赚钱了;


5. 执行方,也就是我们,赚钱了;


6. 场地方,商场来了大量人流,也收了场地费。


好了,以上就是今天分享的全部内容。总结一下,想要通过前期价值设计把产品「卖爆」,就需要从自己熟悉的领域选择项目,找准客户真正的需求,设计出让客户尖叫的产品,要找到关键转化人物进行转化,尽可能获取流量,让一切流量为你所用。

via

生财日历 薛先生
说点什么
好耶,沙发还空着ヾ(≧▽≦*)o
Loading...