在贪腐问题这件事上,不同的行业有不同的解决方案。

在咨询行业有一家战略咨询公司叫做华与华,他们接业务有三个指标:不投标、不比稿和不行贿。

所有的业务进来之前会先过这三道门槛。这三道门槛就是红线,任何一道碰了之后都不接。也正因为这三道门槛,他们放弃了很多很大的单子或者很多上市公司的单子。

但对于很多公司,做不到这样。

销售的贪腐会主要体现在两类不好权衡的问题上:一类是应收账款回收遗漏,就是指销售勾结甲方减少支付应收账款;

另一类是增加无用的销售额,就是指有一些业务本身利润率很低,但公司按照总销售额提成,销售会把没什么利润的业务也接到公司。

如果一家企业自身把成本算好,加上保底利润后,会有一些剩余利润的弹性空间。

这个空间也是对于销售人员自身素质的考验,对于能力强、愿意与公司共进退的销售人员来说,他们会选择通过这个空间提升公司的利润率,看得更长期、更远。

有一些创始人对销售环节非常熟悉,清楚销售人员的每个操作环节,他们更容易观察到形形色色的贪腐行为。

对于吃相非常难看的销售,会很快淘汰掉,因为不淘汰,未来可能出现更大问题,对团队的影响也不好。

但有些销售比较投机取巧,能从三方的利益中找到平衡,捞点外快但心不黑,这类情况很多公司都选择睁一只眼闭一只眼,只因为杜绝成本非常高,清理有清理的代价。

从机制设计上做优化,尽量排除更多可能被用来套利的规则漏洞,可以一定程度上减弱销售人员的贪腐意愿和操作空间,但坦诚说,依然没有办法完全杜绝。

抛开销售不谈,客户自身的诉求往往也是非常复杂,有自己声望上的诉求、有自己绩效上的诉求、有对个人利益的诉求等等。

这些诉求之间本身也有博弈,销售人员往往满足一部分就可以达到客户的期望。

每个人都有天使的一面,也有魔鬼的一面。我们唯一能做的事情就是不断地让他天使的那一面放大,让他自己把恶魔的那面给抑制住。

这有点像一个鸡汤,但在我的实际销售经验中,确实如此。

而对于每一家公司创始人,要做的是:

1. 为客户分级,大的客户关系由合伙人们亲自维护;小客户方面,直接先跟销售说明大概有多少利益,谈好一个大概的提成比例,大家都把利益关系拎清楚,更有利于公司发展。

2. 对于吃相特别难看的销售,要淘汰,并告诉他这种行为走不长,迟早会被反噬,并把这种精神传递给所有的销售人员。

via

生财日历 NEO
说点什么
好耶,沙发还空着ヾ(≧▽≦*)o
Loading...