我所在的团队是广告出身,也是一个有 20 多年的互联网广告经验的团队。今天给大家分享一下,我们是如何帮助销售做精细化运营的。

不知道你有没有发现过这样一个问题,我们在做广告的时候,广告给客户带来流量,但是从线索到订单,这段其实是没有人在管的,或者是管得比较弱。

一个广告主花了那么多钱,做了那么多的广告,那么得来的线索一定很珍贵,一定要留下来。那么从线索变成商机这个过程,如何去孵化呢?

第一,记录客户在公域的行为,比如他是如何来的。

如果你做过销售,你肯定会有这样的体会:当一个线索出现时,你首先是想看清楚客户的画像,想知道这个客户他找我到底想干什么?意图是什么?

而市场在找线索时,不太会去关心客户怎么想,市场只看流量能不能进到池子里面来,比如说公域的流量能不能触达,比如说触及到网站、营销页,或者公众号。

这就导致了一个结果:线索的信息太少,销售对这个客户什么都不知道,自然也很难顺畅地沟通。

要解决这个问题,就是让市场给销售提供更多的信息,这样销售看到私域里线索的时候,也能看到他在公域里的行为,就可以有针对性地和客户沟通。

举个简单例子来说,我来了一个好友,我会看到他的这些行为:

这个人他之前的公司里面有做哪些动作?

他是从哪个平台过来的?

比如说从百度过来的,那么它从哪个关键词过来的?哪个创意过来的?

假如说他是从头条过来的,他是看到我的哪个创意过来的?

或者从公众号来的,他是看到我的哪个内容页之后过来的?

这就是,市场通过捕捉和洞察客户关键意图来帮助销售成交。

这是帮助销售做精细化运营,要做的第一件事:构建私域环节,记录客户在公域的行为,比如他是如何来的。

第二,就是持续增长环节。线索全流程动向包括两方面,记录公域行为和持续记录。

当一个客户进到了我的私域之后,我们发现他的动作是持续的。比如说他今天可能会看到我的官网,明天又来我的公众号转转,后天就看到了我的营销页面,在跟我们销售聊,看到我们投放的朋友圈广告。

只要我们的客户有对我的内容做阅读、做传播、做分享,系统第一时间就记录下去了。

第二是,回应客户动作。每个客户的动作背后是有意图的,客户一旦有动作,就去及时响应,让销售去跟进,记录。三种响应客户的方式:快捷回复、语音、自己手动输入


未来可能还会考虑一些 AI 算法。

这种方式是针对销售的。其实就是知道这个线索后,我得留住吗?用企业微信再次集成信息,转移给基层,基层就能把这个线索留住了,同时也知道他整个的生命旅程。这是我们的一个整套的解决方案。

总结一下,市场广告帮助销售做精细化运营,有两件事可以做。

第一,不仅要通过广告带来客户,还要记录客户是如何来的,通过捕捉和洞察客户关键意图来帮助销售成交。

第二,记录客户在公域里的行为,客户在来私域之前,就能知道他有没有加销售为好友,看过公司哪些内容,初步判断客户的意图是什么。

并且要持续记录,客户进入私域后并不意味着就不在公域活动了,持续跟进公域行为并反馈给销售,让销售及时响应客户。

via

生财日历 毛勇
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好耶,沙发还空着ヾ(≧▽≦*)o
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