大部分人想到的线上,是如何把自己现有的线下生意线上化,也就是说,怎么样把现在线下生意变成线上生意。

当你读到这里的时候,请反思下,这个思路对不对?

如果觉得对,那么也许你和其他人一样,都会按照这种思路来:在淘宝、京东或者拼多多开店,上架商品;在抖音、快手拍短视频,做内容;在微博上写文章,传播品牌,更有可能在粉丝寥寥的时候就开了直播。

就拿我做的珠宝行业来举例吧。

不少同行运营了一段时候后发现,商品货单价格高,非刚需商品,不属于冲动和消耗性消费,所以线上销售周转很慢。

抖音快手泛娱乐化,你的珠宝类内容小众,不够强内容。直播更是因为粉丝不够,开了也没人看,顶多拉进来一些同事、朋友充人头,一段时间之后,这种情况依旧没有好转,基本意味着线上化失败了。

现在在线上化中,更多人耳熟能详的打法,主要聚焦在低客单价,快消品和消耗品,高复购率商品这块。

这半年来,我在和朋友一起为他的玉石企业做线上化转型,摸索了一套适合高单价、低消费频次的玩法。接下来,我分享一下我的经验。

首先要想通的一个点是:消费者为什么要在网上买玉石?消费者在网上尤其直播间内购买玉石的核心点之一在于信任。

很奇怪对不对?

线下看得见摸得着的实体店没有信任度,反而去信任线上看不见摸不着的一个账号?其根本原因在于理念。

线上 IP 的核心在粉丝,而不是商品。即得粉丝者得天下,线上 IP 要疯狂的宠粉,只要粉丝认可你,你卖啥都能卖出去,而珠宝线下的生意重点在打造于商品和品牌。

于是,淘宝店铺内设计,要按照轻资产、高审美、快周转的模式配置货品。只放 20% 的实货,所谓实货,就是有真实库存的产品。这些产品不赚利润,按照成本标价。

50% 的货品,定位于高端或顶级的作品,单价和品质双高。只放视频和照片,没有实物,标注为已经售卖,仅供欣赏。剩下的 30%,接受订制,订制时间 2 周左右,定金预付 50%。


为什么这样设定?20% 的实货,是要保住各平台来的粉丝,保证 IP 的真实性,按成本标价,是为了符合零信息差的设定。

50% 的高货,是为了彰显 IP 的地位和实力,包括符合行业高标的审美度,30% 的定制,是给后面的操作留下空间。

以上实现了第一步:打造解惑形象的 IP,吸引粉丝并且引流到淘宝店铺,之后开始进行第二步:吸引粉丝的账号开始加入「测评」模块。

为什么这么操作?大家都知道网上很多「某某测评」的 IP,站在一个第三方的角度,既不是买家,又不是卖家,一个站着说话不腰疼的第三方,天天鸡蛋里挑骨头,既讨好买家,又让卖家心惊胆战,还拿到了道德的制高点。

所以在打破信息差,让粉丝有「哦,原来如此」的基础上,进入对货品的实战环节。

实践是检验真理的唯一标准,带着粉丝的理论进入实践,这个时候短视频和直播的强展现力就彰显出了巨大的优势。

via

生财日历 李宏
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好耶,沙发还空着ヾ(≧▽≦*)o
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